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CRO : Conversion Rate Optimization : Kézako ?

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Le CRO ou optimisation de votre taux de conversion est l’objectif de tout web-marketeur ou e-commerçant. Mais qu’est-ce que ce terme cache au juste ? Et comment parvenir à optimiser ce fameux taux de conversion sans forcément être spécialiste e-marketing ?

La Conversion au centre des préoccupations

Tout site internet a un objectif principal, peu importe sa nature. Qu’il soit un site d’e-commerce ou un site vitrine, l’internaute va être invité à « convertir », c’est-à-dire à atteindre l’objectif que vous aurez défini.
Ainsi, il est évident qu’un site e-commerce aura pour objectif principal de conversion l’achat. Un autre site aura pour objectif de conversion principal le remplissage d’un formulaire, la demande d’un devis, la re-direction vers un autre site, etc.

Beaucoup d’efforts sont faits pour obtenir et générer du trafic sur un site internet, grâce notamment à des campagnes marketing, du référencement, SEM, SEO, etc.
Ceci est la première étape essentielle pour vous permettre d’atteindre votre objectif. Mais une fois que votre trafic visite votre site internet, il vous faut le diriger vers votre objectif de conversion.

Le Taux de Conversion

Le taux de conversion est communément calculé en prenant le nombre total d’internautes ayant atteint l’objectif voulu par rapport au nombre total d’internautes visiteurs.
Pour aller plus finement dans l’analyse de son site internet, on peut ensuite décliner ce type de calculs, par exemple : nombre de paniers validés par rapport au nombre de paniers créés, nombre de visiteurs allant sur la page où se trouve l’objectif comparé au nombre total de conversions, etc.

En fonction de votre activité, votre taux de conversion peut fluctuer en fonction des jours, voire parfois des heures, ce qui représente un vrai challenge pour optimiser ce taux, et d’identifier les leviers à activer.

Comment trouver ce taux de conversion ? Vous pouvez vous appuyer sur des outils analytiques tels que Google Analytics, et les coupler avec la solution BeamPulse qui vous apportera une analyse beaucoup plus fine dans l’interprétation de vos résultats.

Quel est un « bon taux de conversion » ? On estime que 2% de conversion est un excellent taux. Mais imaginez cela dans la vie réelle. 100 personnes viendraient dans votre magasin, et seules 2 personnes passeraient à la caisse. 98 partiraient donc sans rien acheter, et sans que vous ne sachiez pourquoi. Impensable ? Et c’est pourtant ce que vous faites en laissant partir vos internautes sans avoir interagi avec eux !

Segmenter pour optimiser

Comme nous avons pu le voir dans un autre article, la segmentation de vos internautes est essentielle pour vous permettre d’identifier les différents profils de vos visiteurs. Ainsi, vous pourrez adresser à chaque segment du contenu, des offres, et des sollicitations hyper ciblées. Vos segments pourront ainsi être analysés, afin de comprendre le comportement des internautes sur vos pages web. Ils pourront ensuite être stimulés de façon à aller jusqu’au bout du processus de conversion, avec des actions marketing en temps réel. (Pour en savoir plus sur l’intérêt de la segmentation dans un processus de CRO, lisez notre article ici).
Vous l’aurez donc compris, pour optimiser votre taux de conversion, il vous faut respecter la règle d’or du marketing : adresser le bon message, au bon moment, à la bonne personne.

L’analytique au service de la conversion

BeamPulse vous permet de segmenter en temps réel votre audience et donc de savoir qui sont vos visiteurs. Ceci grâce à différents critères, notamment comportementaux (exemple : visiteur revenant, ou visiteur passant plus de temps que la moyenne sur une page mais ne convertissant pas).
Avant de diriger vos internautes vers votre objectif de conversion, il est important de connaître leurs comportements et ce qu’ils cherchent à faire sur vos pages web.

Prenons un exemple e-commerce :

Vous estimez que la page annonçant des promotions spéciales n’est pas assez visitée, et que vous n’avez pas vendu assez de produits faisant partie de ces promotions.
Grâce à des outils analytiques comme les cartes de chaleur, mais aussi le Sunburst, le Session Recorder ou encore le tunnel de conversion de BeamPulse, vous pourrez visualiser le comportement exact de vos internautes et comprendre concrètement ce qui se passe sur votre site internet. Les outils analytics permettront de montrer qu’il y avait des liens corrompus, des survols de clics non attendus, ou encore un processus de conversion trop long.

Voici un autre exemple, non e-commerce :

 

Grâce à l’outil de cartes de chaleur, on peut par exemple voir que des informations que l’on ne pensait a priori pas essentielles sur une page, ne sont peut-être pas situées à la bonne place. Dans l’exemple ci-dessous, on voit que sur la page d’accueil d’une université, le premier élément qui génère des clics est le bouton « inscription 2018-2019 », sans trop de surprise. Mais étrangement, le lien « Annuaire des personnels » situés dans le bas de page à gauche, recense énormément de clics. Il est en fait le deuxième élément le plus cliqué de la page !
Dans une optique d’optimisation de conversion, on peut se poser plusieurs questions et notamment :
– Est-ce que des visiteurs de cette page et cherchant l’annuaire abandonnent car ils ne trouvent pas ce qu’ils cherchaient (ils ne scrollent pas jusqu’au bas de page) ?
– Est-ce une bonne idée de changer ce lien de place (le mettre plus en haut, …) ?
– Si je change ce lien, va-t-il me capter des clics qui étaient au départ destinés à mon objectif de conversion (qui était principalement l’inscription) ?

Interagir directement avec vos internautes

L’optimisation de votre taux de conversion se fait donc en trois étapes : connaître vos internautes (la segmentation), comprendre leur comportement (les données analytiques). Enfin, interagir en temps réel et de façon personnalisée avec eux.
Changer du contenu en temps réel, passer des messages personnalisés en fonction d’un segment précis, vous permettra de diriger ces internautes vers vos objectifs de conversion.

Nous sommes tous sensibles à un message qui nous est directement adressé.

Par exemple : cela fait deux fois qu’un internaute visite une même page produit, mais il hésite à passer commande. Peut-être n’a-t-il jamais commandé sur votre site ? A-t-il trouvé assez d’informations sur la page ? …
Voici comment BeamPulse peut entrer en action pour booster votre taux de conversion :
Création d’un segment : visiteurs revenants sur la page produit X mais qui ne convertit pas.
Outils analytiques : observation du comportement de ce segment avec le sunburst (où vont-ils, que font-ils…). Mais aussi avec des cartes de chaleur, ou le session recorder (y-a-t-il des zones d’hésitation ?..).
Mise en place d’actions en temps réel : messages de réassurance (ex : conditions de livraisons dans la header bar). On peut imager des pop-up anti-abandon avec un code promotionnel, un bouton de mise au panier plus accessible, …

Et ça marche ?

Oui ! BeamPulse fonctionne par campagnes, dans lesquelles vous pouvez tester plusieurs options (A/B Test). Ce test où on soumet 50% du trafic (ou du segment choisi) à une certaine variation et 50% à une autre, permet de voir quelle option est celle qui mène le mieux à la conversion. (l’A/B/C/N test fera l’objet d’un futur article !)
D’autre part, on peut vite se rendre compte des effets en suivant ses données analytiques BeamPulse, combinées avec Google Analytics.

Vous n’avez donc pas besoin d’être expert(e) en marketing digital pour mettre en place des campagnes. En effet, démarrer avec BeamPulse est très simple. Il s’agit d’une solution en mode SaaS avec un tag à installer sur vos pages.

 

Vous voulez une démo ? Vous avez un projet ? Envoyez-nous un email à sales@beampulse.com

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